С одной стороны, это наша сила и знание, то что приобретено свои собственным опытом. А с другой… Пример из практики: мы с Заказчиком решаем, что можно сделать, что бы изменить качество взаимодействия между подразделениями крупной компании. Предлагаю организационную сессию, направленную на работу именно с этой задачей. В ответ один из участников переговоров говорит – а мы уже это делали, ничего не получилось. Прошлый неудачный опыт моментально «запрыгнул» на стол переговоров. Что делали, с кем, кто делал, почему не получилось, какие основания предполагать, что сейчас не получится?…..
Хорошо, что прошлый опыт напоминает о себе, очень важно видеть в нем подсказку, возможный сценарий, при этом мудрость переговорщика в том, чтобы не связывать себя прошлым опытом, а использовать его уроки в сегодняшних задачах. Меняются ситуации, люди, контекст, время, и то что вчера было одним опытом, велика вероятность, что в настоящий момент совершенно по иному развернет ситуацию.
Боязнь показаться глупым
Это один из самых сильных сдерживающих барьеров. Мы останавливаемся и удачную мысль, посетившую нас, не высказываем, опасаясь, что все может быть истолковано как глупость или абсурдность. Особенно этот феномен проявляется в коллективах, которые не приемлют во внутренней культуре чего – непривычного, нового, креативного. Можно вспомнить киногероя лейтенанта Коломбо, из одноименного сериала, в его исполнении нелепость и абсурдность были совершенно органичны и многое проясняли в исследуемой ситуации. На тренинге «Переговоры в стиле Дзен» мы специально учимся этой технике. Чем больше внутренняя уверенность переговорщика, тем большее количество моделей поведения с самым широким спектром действий, он может себе позволить в деловых переговорах.
Полярные тенденции
Другими словами, это окрашивание мира в бело – черный цвет, когда все ситуации вокруг или белые или черные. Либо так либо никак; либо соглашаешься на мои условия, либо я прекращаю переговоры. На тренингах курса «Профессиональный переговорщик», мы специально работаем с подобной позицией (у Г.Кеннеди в его книге «Договориться можно обо всем..» она называется «Осел»), видим ее ограниченность, ведь варианты решения 1 из 2 – это все, что предполагает «жесткий» переговорщик. Он не дает ни себе, ни другой стороне возможности переговорной работы по поиску более интересных и гораздо более выгодных для обеих сторон решений. Сколько не заключено выгодных контрактов с изысканными, прекрасными по своей архитектуре решениями, просто потому, что не было открыто переговорное поле для творческой совместной работы!
Восприятия границ решения проблемы
Речь идет о возможном восприятии нами границ, в рамках которых может быть решена та или иная проблема. В любой ситуации есть объективные обстоятельства, не зависящие от нашей воли и желания: время, люди, срочность, количество и качество ресурсов и т.д. Иногда эти границы незаметны, прозрачны их можно легко обойти, в других случаях они диктуют все, определяя нашу линию поведения.
Очень полезно при поиске решений задавать себе вопросы: где жесткие границы условий задачи, насколько они жестки? Где есть место вариативности? Что необходимо учитывать при решении? Что будет если я поступлю так или иначе?
По опыту могу сказать, всегда есть минимум 1-2 условия, ошибочно принимаемые нами как жесткие, а на деле оказывается, что некачественный сбор информации и не точное понимание партнера, как раз и ограничили варианты решений. Зная детально интересы другой стороны, есть шанс снять жесткость, как минимум 2-3 параметров позиции оппонентов в переговорном процессе.
Наши предположения
Одна из самых опаснейших «ловушек» переговоров. С одной стороны, предположения рождаются не спрашивая у нас, появляясь в нашем подсознании. И спасти нашу «картину мира» в мышлении может только концентрированное внимание и обращение к себе: из каких предположений я исхожу, когда предлагаю, то или иное решение для другой стороны. Как я это проверил? Где может быть ошибка?
Что же может проще, чем предположить, что прибыль в компании рассчитывается точно также как у нас?
Что люди, так же как и наши не горят желанием выйти в воскресенье на работу?
Что в компании все решения принимаются вот этим лицом?
А еще хуже наше «всезнайство» — я то уж все знаю про них, у них вот и так, делать будут то- то , говорить вот это? Мы приходим с полностью разработанным сценарием, а там… жизнь оказывается гораздо богаче, чем наши предположения о ней. А готов ли ты действовать в новой ситуации «здесь и сейчас» в «живом» моменте начавшихся переговоров ?
Если Вам стало интересно, как постичь мастерство переговорщика, приглашаем Вас на наш Курс в Ростове-на-Дону «Профессиональный переговорщик»!