Тренинг "Управление продажами- технологический и квалификационный уровень" | «Переговорум»

Тренинг «Управление продажами- технологический и квалификационный уровень»

 

 

Целевая аудитория:

руководители организаций

— руководители подразделений продаж

— предприниматели, имеющие в структуре предприятия отделы продаж

 

Результат:

— участники ответят на вопрос: какую технологию продаж построить в своей организации

— как в технологию заложить элементы и типы взаимодействия, для получения стабильного, планового результата

— получать оценочную матрицу эффективности отдела продаж

-разработают модель компетенций для своих сотрудников продающего подразделения

— изучать и применят в практических кейсах  алгоритмы  постановки разного типа задач сотрудникам 4 уровней компетенции и мотивации.

— изучат и применят на практике разные алгоритмы обратной связи

-изучат современные подходы и эффективные методы обучения переговорным компетенциям

— проанализируют разные формы стандартизации процессов продаж и примут решение о разработке и внедрении необходимых стандартов в своей организации

 

  1. Технологическая модель продаж
  • Критерии управляемой технологии продаж
  • Основные элементы эффективной модели
  • Ключевые факторы влияния на процесс продажи и выполнение плана отчетного периода
  • Правила формирования рычагов воздействия на процесс продаж
  • Способы корректировки «сбоев».

 

  1. Управление процессом продаж
  • Оценка эффективности отдела продаж
  • Условия, необходимые для эффективной работы отдела продаж (ОП)

 

  1. Повышение эффективности сотрудников ОП
  • Спираль развития компетентности (осознанность\компетентность)
  • 2 составляющие повышения эффективности сотрудников ОП.
  • Ключевые компетенции сотрудников ОП, необходимые для квалифицированной работы и получения необходимых результатов.
  • Тестирования сотрудников ОП по стилю поведения в переговорах. (Примеры тестов)

 

  1. Постановка задач сотрудникам в области продаж
  • Типы сотрудников мотивация\компетентность
  • Алгоритм постановки задач по инструкции
  • Алгоритм постановки задач по критериям
  • Принципы постановки задачи по проблеме

 

  1. Типы обратной связи сотрудникам
  • Алгоритм и правила позитивной обратной связи
  • Алгоритм и правила негативной обратной связи
  • Алгоритм и правила развивающей обратной связи

 

  1. Формы обучения «переговорщиков» в компании
  • Экспертность и знание «материальной части» — основа успеха продаж.
  • Быстрые и эффективные формы обучения знанию материальной части (сроки обучения)
  • Основные формы обучения: инструктаж, наставничество, изучение и обсуждение специальной литературы, еженедельные планерки.
  • Переговорные модели обучения: переговорные поединки, деловые\ролевые игры, настольные игры.
  • Технологичные формы обучения: компьютерные симуляции, компьютеризированные программы, электронный тренажер\учебник, форумы, соц. сети
  • Демонстрация электронного тренажера и учебника
  • Управление индивидуальным развитием сотрудника.
  • Принципы самообучающейся организации

 

  1. Коучинг – как инструмент профессионального развития сотрудников
  • Основные вопросы и обсуждаемые области
  • Чего не может коучинг?
  • Техники обсуждение результатов продаж в стиле коучинг

 

  1. Повышение эффективности переговоров за счет стандартизации
  • В чем выгоды и риски наличия в компании «живых» «Стандартов продаж\переговоров»?
  • Форма «Отчет о проведенных переговорах»
  • Форма «Опции торга»
  • Сценарии и стратегии переговоров с клиентами
  • Способы аргументации предложений
  • Типология ситуаций «Области несогласия с клиентом- варианты действий».
  • Типология клиентов и стратегии переговоров

Методы обучения : групповые упражнения, кейсы, мини – лекции, демонстрационные видеофрагменты, ролевые игры с видеосъемкой, деловые игры, тестирование, индивидуальные упражнения, разработка списка документов для внедрения в своей организации.

 

Формат: 2 дня

Ведущая- Галина Сноп – бизнес тренер, консультант по организационному развитию и  переговорам.

Записаться

Согласен на обработку персональных данных

Обратный звонок

Согласен на обработку персональных данных