Тренинг "Переговоры с партнерами по закупке товаров, услуг" | «Переговорум»

Тренинг «Переговоры с партнерами по закупке товаров, услуг»

 

 

Целевая аудитория:

  • Руководители отдела закупок.
  • Специалисты отдела закупок, специалисты отдела снабжения.
  • Специалисты, в чьи обязанности входит выбор поставщиков товаров/услуг.

Цели тренинга

Повысить профессиональную компетентность в области переговоров с поставщиками в различных ситуациях: от конструктивных до жёстких переговоров.

Программа

1. Подготовка к переговорам о цене и условиях поставки:

  • 5 стратегий в переговорах. Критерии выбора в конкретной ситуации, преимущества и недостатки.
  • Переговоры конструктивные (партнёрские) и жесткие.
  • Анализ ситуации в компании-поставщике: классификация и мониторинг заинтересованных сил, границы переговоров.
  • Профиль поставщика, особенности отношений с поставщиком.
  • Типы переговорщиков. Типология DISC, как инструмент построения взаимоотношений.
  • BATNA: 4 этапа подготовки.
  • Постановка целей переговоров: минимальная, желательная и максимальная, опции торга, диапазон позиций в переговорах.
  • Матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.

2. Проведение переговоров с поставщиками: способы наращивания сильной переговорной  позиции:

  • Формула  переговорной силы, 5 факторов, влияющих на результат переговоров.
  • Бюджет переговоров, способы  влияния на ситуацию через увеличение\уменьшение   составляющих.
  • Что необходимо контролировать в процессе переговоров для получения лучших условий и продажи по более низкой цене.

3. Управление переговорным процессом.

    • Внесение предложений. Границы переговоров.
    • Выбор тактики выдвижения условий контракта: где быть первым или вторым, чтобы позиция была более выигрышной?
    • Обмен предложениями, получение информации, выбор дальнейшей тактики.
    • Торг в переговорах, уступки (ценовые и не ценовые категории торга).
    • Формула торга, 9 техник, которые помогают в конструктивных переговорах о цене.
    • Правила подачи аргументов при конструктивных и жёстких переговорах.
    • 5 способов обосновать цену.
    • Использование конкурентных преимуществ компании в доказательстве цены.

4. Манипуляции и ценовое давление:

  • Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком.
  • Типы трудных переговорщиков от поставщика. Характеристики.
  • Принципы «мягкой силы» и «прессинга, выбить почву, вывод из равновесия».
  • 12 основных приёмов манипуляций и давления в переговорах. Метод давления определяет способ противостояния.
  • 5 Правил переговоров о цене.
  • Ультиматумы о снижении цены. Как реагировать и как использовать метод встречных требований.
  • Технологии противодействия манипулятивным приёмам торга.

5. Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности партнёров:

  • Интерес к сделке: стратегии переговоров в ситуации большей заинтересованности поставщика , стратегии в ситуации большей заинтересованности закупщика.
  • Как вести переговоры, если позиция поставщика сильнее, чем позиция нашей компании.
  • 8 приёмов, которые помогают продвижению, в ситуациях жёсткого давления и более сильной позиции партнёра.

6. Завершение переговоров:

  • Фиксация договорённостей.
  • Подведение итогов переговоров.
  • Анализ вашего опыта ведения переговоров.

Формат: 2 дня 

Ведущая — Галина Сноп, бизнес-тренер, консультанта по переговорам.

Записаться

Согласен на обработку персональных данных

Обратный звонок

Согласен на обработку персональных данных