Тренинг «Управление продажами- технологический и квалификационный уровень»
Целевая аудитория:
— руководители организаций
— руководители подразделений продаж
— предприниматели, имеющие в структуре предприятия отделы продаж
Результат:
— участники ответят на вопрос: какую технологию продаж построить в своей организации
— как в технологию заложить элементы и типы взаимодействия, для получения стабильного, планового результата
— получать оценочную матрицу эффективности отдела продаж
-разработают модель компетенций для своих сотрудников продающего подразделения
— изучать и применят в практических кейсах алгоритмы постановки разного типа задач сотрудникам 4 уровней компетенции и мотивации.
— изучат и применят на практике разные алгоритмы обратной связи
-изучат современные подходы и эффективные методы обучения переговорным компетенциям
— проанализируют разные формы стандартизации процессов продаж и примут решение о разработке и внедрении необходимых стандартов в своей организации
- Технологическая модель продаж
- Критерии управляемой технологии продаж
- Основные элементы эффективной модели
- Ключевые факторы влияния на процесс продажи и выполнение плана отчетного периода
- Правила формирования рычагов воздействия на процесс продаж
- Способы корректировки «сбоев».
- Управление процессом продаж
- Оценка эффективности отдела продаж
- Условия, необходимые для эффективной работы отдела продаж (ОП)
- Повышение эффективности сотрудников ОП
- Спираль развития компетентности (осознанность\компетентность)
- 2 составляющие повышения эффективности сотрудников ОП.
- Ключевые компетенции сотрудников ОП, необходимые для квалифицированной работы и получения необходимых результатов.
- Тестирования сотрудников ОП по стилю поведения в переговорах. (Примеры тестов)
- Постановка задач сотрудникам в области продаж
- Типы сотрудников мотивация\компетентность
- Алгоритм постановки задач по инструкции
- Алгоритм постановки задач по критериям
- Принципы постановки задачи по проблеме
- Типы обратной связи сотрудникам
- Алгоритм и правила позитивной обратной связи
- Алгоритм и правила негативной обратной связи
- Алгоритм и правила развивающей обратной связи
- Формы обучения «переговорщиков» в компании
- Экспертность и знание «материальной части» — основа успеха продаж.
- Быстрые и эффективные формы обучения знанию материальной части (сроки обучения)
- Основные формы обучения: инструктаж, наставничество, изучение и обсуждение специальной литературы, еженедельные планерки.
- Переговорные модели обучения: переговорные поединки, деловые\ролевые игры, настольные игры.
- Технологичные формы обучения: компьютерные симуляции, компьютеризированные программы, электронный тренажер\учебник, форумы, соц. сети
- Демонстрация электронного тренажера и учебника
- Управление индивидуальным развитием сотрудника.
- Принципы самообучающейся организации
- Коучинг – как инструмент профессионального развития сотрудников
- Основные вопросы и обсуждаемые области
- Чего не может коучинг?
- Техники обсуждение результатов продаж в стиле коучинг
- Повышение эффективности переговоров за счет стандартизации
- В чем выгоды и риски наличия в компании «живых» «Стандартов продаж\переговоров»?
- Форма «Отчет о проведенных переговорах»
- Форма «Опции торга»
- Сценарии и стратегии переговоров с клиентами
- Способы аргументации предложений
- Типология ситуаций «Области несогласия с клиентом- варианты действий».
- Типология клиентов и стратегии переговоров
Методы обучения : групповые упражнения, кейсы, мини – лекции, демонстрационные видеофрагменты, ролевые игры с видеосъемкой, деловые игры, тестирование, индивидуальные упражнения, разработка списка документов для внедрения в своей организации.
Формат: 2 дня
Ведущая- Галина Сноп – бизнес тренер, консультант по организационному развитию и переговорам.
